麥當勞的咖啡可續杯,為何還要分大小杯賺差價?

有人說,2018年的這個冬天特別的寒冷。但是,有些企業的日子照樣過得很紅火。

比如說麥當勞。

作為麥當勞的常客,我發現他們有四個特別有意思的現象,和大家探討一下。

1.為什麼麥當勞的咖啡可續杯,卻還要分大小杯賺差價?

2.為什麼只限定在早餐時段?

3.為什麼只有咖啡可以續杯,豆漿、可樂不行呢?

4.為什麼即便你什麼也不買,也可以在麥當勞呆上一整天,員工也不會趕你走?

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不同的消費人群,

不一樣的消費痛點

與可樂、雪碧設置有大杯、中杯、小杯不同,麥當勞的咖啡只有大杯和小杯之分。細心觀察的消費者應該會發現,大杯可樂比小杯可樂足足貴了4塊錢,但是大杯咖啡比小杯咖啡只貴了1.5塊錢。

這是為何?

按照正常習慣,消費者自然是傾向於選擇大杯,因為差價只有1.5塊錢而已。相信有人也會這麼問,那購買小杯咖啡的不是吃虧了,被薅了羊毛?

NO!

可能很多人還不知道,也可能很多人知道但是從來沒有去試過。那就是,麥當勞的咖啡是可以免費續杯的。不過,僅限於早餐時間。

可能有人看出矛盾了,既然可以續杯那消費者為何還要多花1.5塊錢買大杯呢?

原來,在實際的消費過程中,往往有兩類人。一類是時間比較寬裕,可以在店裡享受早餐;另外一類人尤其是上班族,他們的時間都比較緊張,傾向於打包帶走。

所以,店裡用餐的消費者可以選擇小杯咖啡,喝完之後續杯就好了。打包的消費者,很顯然選擇大杯更划算,因為你很難說拐了彎再跑回來續杯。

對於早餐消費者來說,時間就是痛點。麥當勞用了一個看似多餘的設置,就滿足了不同消費人群的需求,讓這兩撥人都覺得自己 「賺了」。

這樣的營銷手法,難道不高明嗎?

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為什麼只限定早餐時段呢?

其實,消費者大可不必覺得麥當勞會虧錢。反而是,無論是打包帶走還是店裡無限續杯,麥當勞都很樂意。

為什麼呢?

麥當勞的咖啡可續杯,為何還要分大小杯賺差價?

打包帶走自然不用說了,可以為麥當勞騰出更多的空間;即使是堂食的消費者,捫心自問你會選擇大早上就喝一杯咖啡什麼也不吃嗎?

至少在大多數消費者看來,喝咖啡是附屬品,麥當勞的漢堡和粥才是填飽肚子的東西。

也就是說,這時候的咖啡更多扮演的是引流的角色。就像是很多餐飲店,米飯可以無限續,但是作為消費者你不可能只吃飯不點菜吧。

道理是一樣的。

更何況,麥當勞早已經把續杯的成本核算在內了。一般來說,麥當勞的杯子最多續杯三次就會軟化變形掉,這時候即使你能喝,也不大可能再去續杯。

那麼,為什麼只限定在早餐時段呢?

在我看來,麥當勞是這樣考慮的。

首先,中國的消費者還不太喜歡喝咖啡,尤其是去麥當勞喝早餐咖啡。這就起到了培養消費者習慣的效果,只要消費者習慣了在麥當勞點上一杯咖啡,那麼這個回頭客算是做紮實了。

其次,如果其他時段可以免費續杯,就會導致一個問題,很多消費者真的會點上一杯咖啡,然後在店裡打發一整天的時間。而且,只點一杯咖啡。

不僅給自己挖坑,讓消費者賴在店裡不走,而且還減少了潛在的消費需求。

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為什麼只有咖啡可以續杯,

豆漿、可樂不行呢?

在中國,喝咖啡的習慣需要培養。但是,喝可樂、喝豆漿可不需要。也就是說,相對於咖啡這樣的低頻消費產品,豆漿和可樂是實打實的高頻消費產品。

有人可能會問,為什麼麥當勞在美國可以可樂免費續杯,但是在中國市場卻不行?

麥當勞的咖啡可續杯,為何還要分大小杯賺差價?

不可否認,在麥當勞剛進入中國市場的時候,因為擔心中國人素質低,一旦允許續杯的話,將會讓麥當勞來造成嚴重虧損。

可是為什麼到現在,也還是如此呢?

要知道,大瓶裝2L的可樂在超市售價也不過7元錢而已。更何況,麥當勞跟可口可樂是戰略合作關係,採購的成本更低。而且,每杯可樂裡面都會加入冰塊,這樣的成本就更低了。

也就是說,即便是免費續杯,正常情況下即使三五杯麥當勞也能賺錢。不過,既然市場都普遍覺得這種不公平「待遇」很合理,那麼又何必改變呢?

誰也不會跟錢過不去。

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為什麼哪怕不消費,

麥當勞的員工也不會趕你走?

即使到了現在,還是有很多茶飲店、餐飲店,每當你進店沒一會,店員就會過來問你喝點什麼。如果你說什麼都不要,那麼多半會遭到這樣的回覆:

「不好意思,先生,這裡不消費是不能坐的。」即使沒有說這麼的話,店員的舉手投足和眼神也會讓你感到很不舒服。

麥當勞的咖啡可續杯,為何還要分大小杯賺差價?

但是,麥當勞和星巴克這樣的店面一樣,儘管門店的位置很緊張,但是絕對不會下達逐客令,也不會給你使眼色。

為什麼呢?

世界上最偉大的推銷員喬.吉拉德有這麼一句話,「1%的失誤就有可能趕走潛在的150位顧客」。所以,對於麥當勞來說,賣的不僅僅是漢堡薯條,更是一種「第三空間」的文化,這種文化代表著包容,代表著一種品牌知名度。

誰也不能否定,來蹭網絡的學生、來乘涼的大媽、來談個合作的白領,即使他們沒有消費,難道就不是你的潛在客戶了嗎?

萬一,它們也點杯飲料呢;萬一,下次他們路過的時候,衝進來買個漢堡呢。

麥當勞的咖啡可續杯,為何還要分大小杯賺差價?

更重要的,如果你把他們趕了出去,不僅從此不會再跨進這個門店,而且他還會影響到身邊人的消費習慣,因此會失去更多的客戶。

至少來說,攢個人氣、留個口碑、樹個品牌,都是百利而無一害的。

而且,麥當勞是快餐文化,絕大多數客戶並不會逗留太長時間。畢竟,現代人的時間都是很寶貴的。